Что такое ценообразование

Цена отвечает за конечную прибыль от продажи товара. Определение цены товара зависит от нескольких основных факторов: себестоимость, цену у конкурентов, желаемую прибыль и, главное, ценность для покупателя. Обратите внимание: не всегда ценность для клиента равнозначна цене. Это очень важный пункт, чтобы продумать перед запуском и принять решение на формирование цен на продукцию.

Ценообразование может как поднять, так и погубить операционный доход компаний. По отчёту международной консалтинговой компании “McKinsey”, эффективная стратегия ценообразования может повысить рентабельность на 2-7%. Тем более, они добавляют, что даже при постоянном объеме повышение цен на 1% увеличивает операционные доходы на 8.7%. При этом, в компаниях примерно 30% решений по ценообразованию принимаются неправильно и приводят к низким доходам. Как происходит ценообразование? Разберем цели и задачи ценообразования, а также их виды в данной статье 🙂

Методы установления цен могут быть разными. Ценообразование товара и ценообразование на услуги – это очень удобный и контролируемый инструмент для увеличения прибыли.
Для этого нужно проработать цену на трёх уровнях:

1. Тренды рынка
2. Конкуренты
3. Одна сделка/операция

Сначала затронем тему конкурентов и трендов на рынке. Ваша компания не существует в вакууме: мало того, что существуют конкуренты (прямые и косвенные), так и ситуация на рынке и покупательская способность зависят от геополитического, экономического, социально-политического настроя в стране и мире.

Например, никто из нас не ожидал, что настанет коронавирус, и многие МСБ просто потеряются в долгах. Некоторые смогли адаптироваться, некоторые нет, но ясно одно: от таких случаев никто не застрахован, и при таком раскладе счёт идёт на дни в гонке между конкурентами.

Ситуация с конкурентами в обычной жизни более стабильна, но, тем не менее, очень важно следить за тем, как они развиваются и в какую сторону они двигаются. Таким образом, вы сможете подкорректировать свою ценовую стратегию, а в некоторых случаях и задавать тренды.

Виды ценообразования могут быть разнообразными, все зависит от того, какой анализ процесса ценообразования вы проведете.

Ценообразование с учетом затрат

Это базовая стратегия, которая работает путем учета общей стоимости изготовления продукта и добавления к ней надбавки. Она хороша в долгосрочной перспективе, так как сначала вы должны понять затраты, связанные с производством: материалы, рабочая сила, складирование, оборудование, коммунальные услуги и тому подобное. Наценка, которая добавляется к себестоимости продукции, – это то, что компания получает в виде прибыли. Основные этапы ценообразования с учетом затрат:

• Шаг 1: рассчитайте полную производственную себестоимость для X единиц продукции.
• Шаг 2: разделите затраты на X единиц, чтобы получить стоимость единицы.
• Шаг 3: умножьте стоимость единицы продукции на процент наценки. Если себестоимость единицы составляет 1000 тенге, а процент наценки равен 20-ти, то маржа прибыли составляет 1000 х 20/100 = 200 тенге. Цена товара составит 1200 тенге.

Этот метод подходит для компаний розничной торговли, но не рекомендуется к использованию для компаний, предоставляющих услуги, поскольку стоимость услуги обычно намного выше, чем стоимость продукта. Схема ценообразования с учетом затрат в виде формулы выглядит следующим образом:

Ценообразование по отношению к конкурентам

Здесь все просто: ориентируйтесь на цены, которые установили ваши конкуренты. Таким образом, вы сможете плавно вписаться в свою нишу. Например, если у вас есть пять конкурентов, которые продают тот же товар, что и вы, классифицируйте их цены от самых дорогих к самым дешевым и установите свою цену на том уровне, на котором вы будете казаться выгоднее.

Ценообразование на основе надбавки к издержкам производства

Самый простой способ описания динамического ценообразования заключается в том, что ваша цена не является статичной, а меняется в зависимости от других факторов. Этими факторами могут быть, например, местоположению или время.

Динамическое ценообразование по местоположению: допустим, у вас есть компания по прокату автомобилей, и ваш искусственный интеллект специализируется на повышении цен в местах с большим количеством ресторанов и баров.

Динамическое ценообразование по времени: в эту категорию входит, например, продажа авиа и жд билетов. Чем раньше вы покупаете, тем дешевле они вам обойдутся. С приближением даты поездки цены будут постепенно повышаться, т.к. количество предложений будет уменьшаться и у клиентов попусту не будет выбора как купить билет за повышенную стоимость.

Таким образом, с помощью ценообразования вы можете определить и установить конкурентную, рыночную стоимость на ваши товары и услуги, которая в дальнейшем позволит продлить жизненный цикл вашего бизнеса.