Что такое целевая аудитория и как ее определить

В текущих реалиях перенасыщенного рынка и забитого информационного пространства становится все сложнее достучаться до своих потенциальных покупателей. Более того без четкого понимания, кто ваши потенциальные клиенты, вы также не сможете эффективно реализовать свою продукцию. 

Кто такая целевая аудитория? Кто ваша целевая аудитория? Как правильно описать целевую аудиторию? Ответим на эти и не только вопросы в данной статье 🙂 

ЦА – это группа людей, которая потенциально может быть заинтересована в приобретении вашего товара. Как правило, участников одной целевой аудитории объединяют единые предпочтения, какие-либо характерные отличительные черты (география, возраст, национальная принадлежность и т.д.). 

Существует также понятие “целевой рынок”, которое ни в коем случае не стоит путать с “целевой аудиторией”. Целевой рынок представляет собой в целом абсолютно любого потребителя, который может заинтересоваться товаром/услугой. Целевая аудитория – это конкретная группа людей, которая имеет единый портрет и которая получает от продавца информацию о бренде.

Поиск целевой аудитории позволяет эффективнее разрабатывать маркетинговые стратегии, реализовывать продукт, понимать конкурентное преимущество на рынке и т.д. Все эти факторы в результате напрямую влияют на доходы и прибыльность организации. Разберем основные преимущества: 

• Обход конкурентов также напрямую связан с умением эффективно доносить информацию до нужной группы людей, которая действительно заинтересована в приобретении вашего товара/услуги. Если вы не сможете направлять корректно информацию до целевой аудитории, соответственно ваш потенциальный потребитель становится покупателем вашего конкурента. 
• Снижение расходов. Эффективная маркетинговая стратегия реализовывается не за счет количества опубликованной рекламы, количество повешенных баннеров и т.д., а именно качеством. Есть ли необходимость вешать рекламные баннеры о вашей компании по всему городу, если допустим ваша целевая аудитория в основном сконцентрирована вблизи учебных заведений. 
• Лучшее понимание клиентской базы. Вы должны понимать ваших потенциальных клиентов не только по базовым характеристикам: возраст, география расположения, интересы и увлечения, а сегментировать их еще более детализировано. Например, их предпочтения, наличие высшего образования, знание иностранных языков, ежемесячные расходы, доходы и т.д. Это поможет вам сегментировать свою целевую аудиторию и еще глубже понимать, что мотивирует их для осуществления покупки, в чем заключается их потребительская боль и т.д. 
• Поиск потенциала роста зачастую происходит благодаря  налаженной коммуникации и глубокому пониманию вашей целевой аудитории. Ведь вы, как предприниматель нацелены на покрытие потребностей клиента и поиска решения для его проблемы и именно он может поделиться с вами более детально, как стоит улучшить продукт, какие новшества внести, в чем текущие преимущества и недостатки и т.д. 

Давайте разберемся, какая бывает целевая аудитория?

• Виды целевой аудитории по возрасту
  Возраст целевой аудитории напрямую влияет на образ жизни, предпочтения, интересы, доходы и многие другие аспекты и сферы жизни человека. Например, молодое поколение более подвержено следованию модным тенденциям, тогда как взрослые отдают предпочтение именно качеству и сроку обслуживания товара. Данный вид ЦА является весьма упрощенным и собрать эти данные не составляет особого труда. 
• Целевая аудитория по полу
  Разделение целевой аудитории по половому признаку также не вызывает трудностей и требуется для лучшего понимания предпочтений, анализа поведенческого опыта аудитории. 
• Целевая аудитория по интересам и увлечениям
  Какие ценности, отношение к жизни, вкусы, предпочтения и интересы преследуют ваши потенциальные потребители? Если вы занимаетесь реализацией спортивных товаров, то вам необходимо делать акцент на людях, которые ведут активный образ жизни, следят за фигурой и своим питанием. 
• По поведенческим характеристикам
  Информацию по поведенческим характеристикам вашей целевой аудитории можно узнать с помощью прослеживания их действий на сайте, взаимодействия в социальных сетях и т.д. Это позволяет вам лучше понять, какой конкретно продукт интересует их больше всего, где было больше всего кликов и просмотров, далее создавайте маркетинговую кампанию вокруг данной категории товара. 
• По географическому признаку
  Геоданные имеют также весомое значение при создании маркетинговой стратегии. Допустим, вы специализируетесь на продажи летних вещей, инвентаря для летнего отдыха, нет необходимости реализовывать вашу рекламу в северных регионах земного шара в зимний период. 
• B2B целевая аудитория: особенности и примеры
  B2B – это предоставление товаров и услуг от компаний компаниям. И данный вид покупателей также имеет свою специфику и потребность в исследовании. При создании рекламных кампаний для сегмента B2B вы должны акцентировать внимание на детальном раскрытии технической спецификации, функциональных преимуществ и качественной аргументации необходимости приобретения товара. Исключены эмоциональные образы для привлечения потребителей, данный подход действует только для обычных потребителей, то есть физических лиц. 

Характеристика целевой аудитории может быть определена несколькими путями: 

• Метод 5W представляет собой детальные ответы на 5 основных вопросов: что, кто, когда, где и почему? То есть для того, чтобы определить свою целевую аудиторию вы должны ответить на данные 5 вопросов: что за продукт, что конкретно интересует потребителя? Кто ваш покупатель? Когда и как часто ваш потенциальный клиент приобретает и готов покупать ваш товар/услугу? Где находится ваш клиент? Почему он должен выбрать или почему уже выбрал именно ваш товар/услугу? 
• Исследование рынка и аудитории позволяет также понять общее положение дел. Используйте аналитику поисковых систем, изучите текущие тренды и тенденции, таким образом вы сможете понять, что пользуется наибольшим спросом, что привлекает ваших потенциальных клиентов и чем они заинтересованы. В этом вам поможет инструменты Google Analytics, либо масштабные исследования крупных консалтинговых компаний. 
• Использование аналитических инструментов, таких как Google Analytics (статистическая информация о посещаемости сайта, показатели трафика, демографические данные пользователи и их поведенческие паттерны), Facebook Audience Insights (статистика из использования вашей страницы на Facebook), CRM (Customer Relationship Management служат инструментом для создания персонализированных стратегий взаимодействия с целевой аудиторией). 
• Анализ конкурентов и их аудитории также может вам помочь получше узнать свою целевую аудиторию. Изучите подробно, кто является потребителем у вашего конкурента: предпочтения, интересы, геодемографические данные и т.д. 
• Определение ключевых характеристик аудитории включают в себя стандартные и базовые факторы, которые могут отразиться на поведенческом настроении потребителей. Это возраст, пол, интересы, предпочтения, образ жизни и т.д. 

Эффективными инструментами для определения целевой аудитории являются инструменты аналитики веб-сайта и социальных сетей. Это Google Analytics, Facebook Insights, Twitter Analytics и т.д. Все эти инструменты позволяют промониторить поведение пользователей на сайте, понять их предпочтения, что большего или менее всего интересует и т.д.

Анализ конкурентов представляет собой изучение целевой аудитории конкурентов, их стратегий маркетинга и коммуникации, а также отзывов и комментариев клиентов о продуктах конкурентов. Благодаря этим собранным данным вы можете сделать четкое понимание, что интересует потребителей в вашей нише. 

Помимо использования аналитических инструментов как Google Analytics или данные из социальных сетей, вы можете также поэкспериментировать с использованием CRM платформ, такие как Salesforce, HubSpot и Zoho. 

Для начала поймите, какой у вас товар и что в целом вы готовы и можете предложить клиентам. Далее определите базовые демографические характеристики вашей целевой аудитории: пол, возраст, место проживания, образование, занятость, статус, ежемесячный доход. После данной сегментации можно углубиться в поведенческие особенности потенциальных покупателей: какие у них предпочтения, что они любят, что ищут в товаре, каковы их ценности и т.д. Очень важно также проследить, что конкретно мотивирует и радует вашу аудиторию, чтобы в дальнейшем таким образом стимулировать покупку вашего товара. 

После того, как у вас уже вырисуется более отчетливый портрет вашего потенциального потребителя, изучите, как часто он может использовать продукт и какие каналы коммуникации с ним будут наиболее эффективными. Это необходимо для того, чтобы вы понимали через какие каналы вы будете перенаправлять и доставлять информацию своей целевой аудитории. 

Давайте разберем пару примеров определения целевой аудитории:

• Целевая аудитория магазина женской одежды: пример 
  Сегментация и создание портрета покупателя: кто ваши потенциальные покупатели? Женщины: их возраст, род деятельности, занятость, размеры, фигура, чем занимается, на что обращает внимание при покупке и т.д. Таким образом у вас будет выстроен портрет вашего покупателя, например вы продаете женскую одежду для дома. Ваши потенциальные покупатели это все представительницы женского пола, в возрасте от 21 и выше (так как даже для детей, подростков одежду будут приобретать им их родители) и т.д. 
• Целевая аудитория B2B: пример  
  Как определяется целевая аудитория для компаний, работающих в B2B сегменте? В данном случае легче всего будет использовать метод 5W: что, кто, где, когда и почему? Акцентируйте внимание на информации о компании, чем они занимаются, кто их клиенты и с какими проблемами сталкивается данная организация.  

Сегментирование рынка – это возможность привлечь новых потенциальных клиентов, получше узнать текущих потребителей, выявить сильные и слабые стороны вашего продукта, что все в результате ведет к улучшению вашего бизнеса. Что такое целевая аудитория и как ее определить, вы уже знаете 🙂