Мақсатты аудитория деген не? Оны қалай анықтайды

 Молыққан нарық пен толған ақпараттық кеңістіктің ағымдағы жағдайларында өздерінің әлеуетті сатып алушыларына жету қиындап барады. Оның үстіне, сіздің әлеуетті клиенттеріңіз кім екенін нақты түсінбейінше, сіз де өз өніміңізді тиімді сата алмайсыз.

Мақсатты аудитория кім? Сіздің мақсатты аудиторияңыз кім? Мақсатты аудиторияны қалай дұрыс сипаттауға болады? Осы мақаладағы жауабын табасыз 🙂 

МА – бұл сіздің тауарыңызды сатып алуға мүдделі адамдар тобы. Әдетте, бір нысаналы аудиторияның қатысушыларын бірыңғай артықшылықтар, қандай да бір тән ерекшеліктер (география, жасы, ұлттық тиесілігі және т.б.) біріктіреді.

Сондай-ақ «мақсатты нарық» ұғымы да бар, оны «мақсатты аудиториямен» шатастырмаңыз. Нысаналы нарық тұтастай алғанда тауарға/көрсетілетін қызметке қызығушылық танытуы мүмкін кез келген тұтынушыны білдіреді. Мақсатты аудитория – бұл бірыңғай портреті бар және сатушыдан бренд туралы ақпарат алатын адамдардың нақты тобы.

Мақсатты аудиторияны іздеу маркетингтік стратегияларды тиімді әзірлеуге, өнімді сатуға, нарықтағы бәсекелестік артықшылықты түсінуге мүмкіндік береді. Нәтижесінде осы факторлардың барлығы ұйымның кірісі мен пайдасына тікелей әсер етеді. Негізгі артықшылықтарын талдап көрейік:

• Бәсекелестерді тексеру сіздің тауарыңызды/қызметіңізді сатып алуға шынымен мүдделі адамдардың қажетті тобына ақпаратты тиімді жеткізе білумен тікелей байланысты. Егер сіз ақпаратты мақсатты аудиторияға дұрыс жеткізе алмасаңыз, тиісінше сіздің әлеуетті тұтынушыңыз сіздің бәсекелесіңіздің сатып алушысы болады.
• Шығыстарды азайту. Тиімді маркетингтік стратегия жарияланған жарнама, баннерлер саны емес, сапа есебінен іске асады. Егер сіздің мақсатты аудиторияңыз негізінен оқу орындарына жақын орналасқан болса, бүкіл қала бойынша сіздің компанияңыз туралы жарнама баннерлерін ілудің қажеті бар ма?
• Клиенттік базаны жақсы түсіну. Сіз өзіңіздің әлеуетті клиенттеріңізді тек негізгі сипаттамалары: жасы, орналасу географиясы, қызығушылықтарынп қарай ғана түсініп қоймай, оларды тереңірек түсуіңіз керек. Мысалы, олардың артықшылықтары, жоғары білім деңгейі, шет тілдерін білу, ай сайынғы шығыстар, кірістер және тағысын тағы ескеру қажет. Бұл сіздің мақсатты аудиторияңызды сегменттеуге және оларды сауда жасауға не ынталандыратынын, олардың тұтынушылық ауыртпалығын тереңірек түсінуге көмектеседі.
• Өсу әлеуетін іздеу көбінесе сіздің мақсатты аудиторияңыздың қарым-қатынасы мен терең түсінігінің арқасында болады. Кәсіпкер ретінде, клиенттің қажеттіліктерін қанағаттандыруға және оның проблемасын шешу жолдарын іздеуге бағытталып отырсыз ғой және дәл сол адам сіздермен өнімді қалай жақсарту керектігі, қандай жаңалықтар енгізу керектігі, ағымдағы артықшылықтар мен кемшіліктер және т.б. туралы егжей-тегжейлі бөлісе алады.

Мақсатты аудитория қандай екенін анықтайық.

• Жасы бойынша мақсатты аудиторияның түрлері
  Мақсатты аудиторияның жасы өмір салтына, қызығушылығына, мүдделерге, табыстарға және адам өмірінің басқа да аспектілері мен салаларына тікелей әсер етеді. Мысалы, жас ұрпақ сәнді үрдістерді ұстануға бейім, ал ересектер тауарға қызмет көрсету сапасы мен мерзіміне басымдық береді. МА-ның бұл түрі өте оңайлатылған болып табылады және бұл деректерді жинау аса қиын емес.
• Жынысы бойынша мақсатты аудитория
  Мақсатты аудиторияны жыныстық белгісі бойынша бөлу қиындық тудырмайды және артықшылықтарды жақсы түсіну, аудиторияның мінез-құлық тәжірибесін талдау үшін талап етіледі.
• Қызығушылықтар мен қызығушылықтар бойынша мақсатты аудитория
  Сіздің әлеуетті тұтынушыларыңыз қандай құндылықтарды, өмірге деген көзқарасты, дәмін, артықшылықтары мен мүдделерін көздейді. Егер сіз спорттық тауарларды сатумен айналысатын болсаңыз, онда сізге белсенді өмір салтын ұстанатын, пішіні мен тамақтануын қадағалайтын адамдарға назар аудару қажет.
• Мінез-құлық сипаттамалары бойынша
  Сіздің мақсатты аудиторияңыздың мінез-құлық сипаттамалары бойынша ақпаратты олардың әрекеттерін сайтта, әлеуметтік желілердегі өзара іс-қимылынан және т.б. бақылау арқылы білуге болады. Бұл сізге қандай нақты өнім оларды ең көп қызықтыратынын, ең көп басу мен қарау қайда болғанын жақсы түсінуге мүмкіндік береді, одан кейін тауардың осы санатының айналасында маркетингтік науқан жасаңыз.
• Географиялық белгісі бойынша
  Геодеректер маркетингтік стратегияны құру кезінде аса маңызды. Мәселен, сіз жазғы заттарды, жазғы демалысқа арналған  құрал-жабдықтарды сатуға мамандансаңыз, қыс мезгілінде жер шарының солтүстік өңірлерінде сіздің жарнамаңыз ешкімге қызық болмайды. 
• B2B мақсатты аудиториясы: ерекшеліктері мен мысалдары
  B2B – компаниялардан компанияларға тауарлар мен қызметтер ұсыну. Және сатып алушылардың осы түрінің де өзіндік ерекшелігі бар, сондықтан оларды зерттеу қажет. В2В сегменті үшін жарнамалық науқандарды құру кезінде сіз техникалық ерекшелікті егжей-тегжейлі ашуға, функционалдық артықшылықтарға және тауарды сатып алу қажеттілігін сапалы дәлелдеуге назар аударуға тиіссіз. Тұтынушыларды тарту үшін эмоциялық бейнелер алынып тасталды, бұл тәсіл тек қарапайым тұтынушыларға, яғни жеке тұлғаларға ғана қолданылады.

Мақсатты аудитория сипаттамасы бірнеше жолмен анықталуы мүмкін:

• 5W әдісі 5 негізгі сұраққа егжей-тегжейлі жауап береді: не, кім, қашан, қайда және неге? Яғни, өзіңіздің мақсатты аудиторияңызды анықтау үшін сіз осы 5 сұраққа жауап беруіңіз қажет: қандай өнім, тұтынушыны нақты не қызықтырады? Сіздің сатып алушыңыз кім? Сіздің әлеуетті клиентіңіз тауарды/қызметті қашан және қаншалықты жиі сатып алады және сатып алуға дайын? Сіздің клиентіңіз қайда? Неліктен ол сіздің тауарыңызды/қызметіңізді таңдауы керек немесе неге таңдады?
• Нарық пен аудиторияны зерттеу істің жалпы жағдайын түсінуге мүмкіндік береді. Іздеу жүйелерінің талдауын пайдаланыңыз, қазіргі трендтер мен үрдістерді зерттеңіз, осылайша сіз ең көп сұранысқа ие, сіздің әлеуетті клиенттеріңізді тартатын және олар неге қызығушылық танытатынын түсіне аласыз. Ол үшін Google Analytics құралдарын немесе ірі консалтингтік компанияларының ауқымды зерттеулері көмектеседі.
• Google Analytics (сайтқа кіру туралы статистикалық ақпарат, трафик көрсеткіштері, пайдаланушылардың демографиялық деректері және олардың мінез-құлық үлгілері), Facebook Audience Insights (Facebook бетіңізді пайдалану статистикасы), CRM (Customer Relationship Management сияқты аналитикалық құралдарды пайдалану мақсатты аудиториямен дербес әрекеттесу стратегияларын құру құралы)
• Бәсекелестерді және олардың аудиториясын талдау сізге мақсатты аудиторияңызды жақсы тануға көмектеседі. Бәсекелесіңіздің тұтынушысы кім екенін егжей-тегжейлі зерттеңіз: артықшылықтар, мүдделер, геодемографиялық деректер және т.б.
• Аудиторияның негізгі сипаттамаларын анықтау тұтынушылардың мінез-құлқына әсер етуі мүмкін стандартты және базалық факторларды қамтиды. Бұл жас, жыныс, қызығушылық, артықшылық, өмір салты сияқтыны қамтиды. 

Мақсатты аудиторияны анықтау үшін тиімді құралдар веб-сайттың және әлеуметтік желілердің талдау құралдары. Google Analytics, Facebook Insights, Twitter Analytics және тағысын тағы. Осы құралдардың барлығы сайттағы пайдаланушылардың мінез-құлқын бақылауға, олардың қалауларын түсінуге мүмкіндік береді, не көбірек немесе азырақ қызықтырады дегедей. 

Бәсекелестерді талдау бәсекелестердің мақсатты аудиториясын, олардың маркетинг және коммуникация стратегияларын, сондай-ақ бәсекелестердің өнімдері туралы клиенттердің пікірлері мен түсініктемелерін түсіну. Осы жиналған деректердің арқасында сіз өз тауашаңызда тұтынушыларды қызықтыратын нәрселерді нақты түсіне аласыз.

Google Analytics немесе әлеуметтік желі деректері сияқты аналитикалық құралдарды пайдаланудан басқа, Salesforce, HubSpot және Zoho сияқты CRM платформаларын пайдаланып, эксперимент жасай аласыз.

Алдымен сізде қандай тауар бар екенін және тұтастай алғанда сіз клиенттерге не ұсынуға дайын екеніңізді түсініңіз. Бұдан әрі сіздің мақсатты аудиторияңыздың базалық демографиялық сипаттамаларын анықтаңыз: жынысы, жасы, тұратын жері, білімі, жұмыспен қамтылуы, мәртебесі, ай сайынғы табысы. Осы сегментациядан кейін әлеуетті сатып алушылардың мінез-құлық ерекшеліктерін тереңірек зерттеуге болады: олардың қандай артықшылықтары бар, олар нені жақсы көреді, тауардан не күтеді, олардың құндылықтары қандай және т.б. Сондай-ақ болашақта сіздің тауарды сатып алуды ынталандыру үшін сіздің аудиторияңызды нақты не ынталандыратынын және қуантатынын қадағалау өте маңызды.

Сіздің әлеуетті тұтынушыңыздың айқын портретін түсінсеңіз, оның өнімді қаншалықты жиі пайдалана алатынын және онымен қандай байланыс арналары тиімді болатынын зерттеңіз. Бұл сіздің мақсатты аудиторияңызға ақпаратты қандай арналар арқылы жеткізу керектігін түсіну үшін қажет.

Мақсатты аудитория анықтау мысалдарын талдайық: 

• Әйелдер киімі дүкенінің мақсатты аудиториясы: мысал
  Сегментация және сатып алушының портретін жасау: сіздің әлеуетті сатып алушыларыңыз кім? Әйелдер: олардың жасы, қызмет түрі, жұмыспен қамтылуы, өлшемі, фигурасы, қызығушылығы, сатып алу кезінде немен айналысатыны және т.б. Осылайша, сіздің сатып алушыңыздың портреті жасалады, мысалы, сіз үйге арналған әйелдер киімін сатасыз. Сіздің әлеуетті сатып алушыларыңыз 21 және одан үлкен жастағы әйел адамдар (өйткені тіпті балаларға, жасөспірімдерге олардың ата-аналары киім сатып алады). 
• B2B мақсатты аудиториясы: мысал
  B2B сегментінде жұмыс істейтін компаниялар үшін мақсатты аудитория қалай анықталады? Бұл жағдайда 5W әдісін пайдалану тиімді  болады: не, кім, қайда, қашан және неге? Компания туралы ақпаратқа, олар немен айналысады, олардың клиенттері кім және ұйымның қандай мәселелері бар. 

Нарықты сегменттеу – бұл жаңа әлеуетті клиенттерді тартуға, бар тұтынушыларды жақсы білуге, өніміңіздің жақсы және әлсіз тұстарын анықтауға мүмкіндік береді, нәтижесінде бәрі сіздің бизнесіңіздің жақсаруына әкеледі. Мақсатты аудитория және оны қалай анықтайтынын білесіз 🙂