Что такое B2B – рассказываем простыми словами 

В современном маркетинге существует несколько видов продаж или есть быть точнее – 3 вида бизнес-модели: B2C, B2B и B2G. В данной статье мы разберем подробно, что такое B2B продажи, примеры B2B компаний и т.д. 

B2B компании – это тип продаж, при котором одно юридическое лицо предоставляет свои товары/услуги другому юридическому лицу, то есть сотрудничество между компаниями, организациями и любыми другими видами предприятий. B2B определение с английского языка дословно означает “бизнес для бизнеса”. Иначе говоря, если в обычном магазине товары продаются частным лицам, обычным покупателям, то “B2B” компании нацелены на доставку товаров/услуг другим предприятиям, которые в свою очередь далее осуществляют поставку своих товаров/услуг обычным пользователям. Наиболее распространенные B2B примеры бизнесов: продажа комплектующих, автомобильная промышленность, разработка программного обеспечения, бизнес по производству строительного сырья и т.д. 

Бизнес модель B2B имеет несколько видов:

• Транзакционные продажи относятся к простому типу продаж и представляют собой быстрый метод реализации товара/услуги. Другими словами, все бизнес-процессы уже налажены, покупатель осведомлен о товаре/услуге, готов осуществить покупку и совершить транзакцию. Например, клиенту нужно платье на мероприятие с соблюдением указанного дресс-кода. Он/она уже знает, какого цвета, фасона и модели необходима вещь, осталось только проверить цены и убедиться в том, что покупку можно осуществить быстро и удобно.  
• Консультационные продажи по сравнению с транзакционными являются более сложными, так как занимают гораздо дольше времени и требуют тщательного подхода. В данном случае ваш потенциальный покупатель обращается к вам со своей “болью”, но при этом не знает, что конкретно ему необходимо и каким образом закрыть свою потребность. Например, наступили холода и потенциальному покупателю необходимо приобрести теплые вещи, однако он/она еще конкретно не знают, что именно им нужно пальто, куртка, дубленка или шуба. Здесь необходимо грамотно подойти к вопросу, понять и изучить проблему клиента, подобрав для него “идеальное решение”. 

Сфера B2B что это, по сравнению с B2C? B2C с английского языка дословно переводится как “бизнес для потребителей”. Это наиболее часто встречающаяся модель продаж, где напрямую взаимодействуют производители и частные лица, то есть обычные покупатели. Производитель продает свой товар/услугу в розницу покупателю, то есть физическому лицу, который приобретает продукт для собственного пользования. 

Основное отличие сегментов B2B и B2C заключается в посредниках. В цепочке B2C вы предоставляете свой товар/услугу напрямую обычным потребителям, минуя посредников, то есть другие компании. Тогда как в B2B вы не взаимодействуете с конечными покупателями, а работаете с посредниками. Например, вы производитель мебели и у вас покупают диван, чтобы поставить его в своем доме в зале – это B2C. Когда у вас закупает оптом мебель любой мебельный магазин для дальнейшей продажи частным лицам – это B2B. Помимо наличия, либо отсутствия посредников B2B и B2C имеют еще ряд отличий: 

• При покупке в “B2B” клиенты ориентируются на аналитические, статистические данные, взвешиваются все “за” и против. В “B2C” в большинстве случаев потребители руководствуются эмоциями и производят покупки, следуя не только своим нуждам, но и желаниям.
• Период цикла продажи в “B2C” – короткий: человек поделился своей проблемой/нуждой/потребностью с вами, вы предложили ему решение, он произвел покупку. В “B2B” на все это уходит больше времени, так как не всегда ваш клиент понимает и знает, что ему необходимо. Для принятия им решения требуется проведение анализа, расчетов и т.д.
• Целевая аудитория в модели “B2B” достаточно узкая, но при этом с компаниями вы выстраиваете долгосрочные партнерские отношения. Модель “B2C” предоставляет вам более широкую аудиторию, но при этом ваши взаимоотношения с клиентами будут ориентированы и привязаны к покупкам, вашим предложениям и т.д.

Самые простые примеры бизнесов “B2B” и “B2C”: 

• B2B: программное обеспечение, платежные системы для компаний; аутсорсинговые консалтинговые организации; оптовые магазины; крупные компании в сфере логистики; заводы/фабрики, производящие строительные материалы, оборудование и т.д. для других компаний и бизнеса.
• B2C: магазины розничной торговли, продуктовый магазин, аптека, салоны красоты, СТО и шиномонтаж, медицинские центры и частные клиники, фитнес-залы и т.д.

Современные бизнес-реалии не ограничивают предпринимателей, вы можете активно сотрудничать с юридическими лицами, а также предоставлять свои товары/услуги и обычным, рядовым покупателям. Все зависит от того, каким видом бизнеса вы занимаетесь и кто ваша целевая аудитория. Например, охранные агентства могут предоставлять свои услуги не только фирмам, крупным компаниям, но и частным лицам: охрана дома, частной территории и т.д. Другой отличный пример – это ресторанный бизнес в Казахстане, который предоставляет свои услуги для обычных посетителей, которые решили поужинать/пообедать в заведении, так и для компаний/организаций, которые планируют проведение большого мероприятия, форума, конференции и т.д.  

Самой основной особенностью модели “B2B” является оценка продукта и ориентир при принятии решения клиентом. Потребители не руководствуются эмоциями, они подходят к этому вопросу максимально рационально и взвешенно, ссылаясь на качественные и количественные данные. Поэтому предприниматели, работающие в секторе “B2B” должны предоставить потенциальному клиенту готовое и конкретизированное решение. 

В большинстве случаев заказчики не знают, что конкретно им нужно, они не могут сформулировать свою “боль” и нужду, соответственно вы должны четко знать и понимать все свои товары/услуги для того, чтобы дать максимально выгодное и необходимое предложение своим будущим партнерам. Ввиду того, что целевая аудитория достаточно узкая в данном сегменте, у вас нет права на ошибку и вы должны производить максимально качественный продукт и предоставлять соответствующий сервис. Учитывая также, что привлекать новых клиентов в “B2B” достаточно затратно, каждый упущенный или не привлеченный потенциальный потребитель – это убыток вашей компании. 

Для развития и поддержания конкурентоспособности на рынке, вам необходимо постоянно прокачивать свои навыки и знания в продажах. Важно делать акцент на персонализированную работу с клиентами, то есть для каждой компании/организации вы должны предложить уникальное предложение, которое будет соответствовать их видению, стратегии и планам. Рекомендуем также создать общий скрипт для поддержания коммуникации с клиентами: часто задаваемые вопросы, основные моменты, преимущества вашей компании, уникальность вашего сервиса/продукта и т.д. При создании плана продвижения избегайте постановки нереалистичных целей, не ожидайте больших охватов от минимальных ожиданий. Акцентируйте внимание на ключевых показателях и производите верные расчеты: стоимость за клик, конверсия откликов в сделки и т.д. Избегайте также рекламных стратегий, которые используют каналы продвижения, рассчитанные на широкий охват, это будет обходиться вам не в малую сумму и не будет оправдывать себя. Не рекомендуем вкладывать все деньги в один канал продаж, всегда тестируйте несколько вариантов и выбирайте наиболее эффективный для вас.

Найти свою целевую аудиторию в сегменте “B2B” задача из непростых, которая обосновывается узкой целевой аудиторией, долгим циклом продаж и отсутствием импульсивных покупок. Для привлечения клиентов в свой бизнес используются идентичные каналы продаж и инструменты, как и в модели “B2C”. Это социальные сети, поисковые запросы, популярные платформы для размещений и т.д. Для “B2B” также очень важно публиковаться на тематических площадках, изданиях. Вам необходимо определить вашу целевую аудиторию, нишу ваших клиентов и разобрать, какие каналы коммуникации используются ими чаще всего. 

Эффективная стратегия для привлечения клиентов в “B2B” и поддержания долгосрочных партнерских отношений – создание персонализированного предложения, быть уверенным в качественной работе с клиентами, быстром реагировании на запросы и нужды. Помимо использования основных каналов продаж, размещения на известных платформах, рекомендуем создание собственного сайта, а также задействования как можно больше инструментов электронной коммерции.  

Сектор “B2B” обладает рядом преимуществ: 

• Стабильность за счет выстраивания долгосрочных взаимоотношений с клиентами. Налаженная клиентская база позволяет контролировать поток доходов, улучшать текущее сотрудничество с компаниями и привлекать новых потенциальных клиентов. 
• Финансовая устойчивость. Несмотря на долгий цикл продаж и большие расходы на привлечение, удержание клиентов, работа в секторе “B2B” предусматривает крупные сделки и большие объемы работ. Все это в свою очередь окупается финансовыми вложениями, что гарантирует производителям стабильность и устойчивость на рынке.

Помимо преимуществ в “B2B” есть и недостатки: 

• Долгий цикл продаж, трудности при заключении сделок ввиду отсутствия стандартизированного формата проведения покупок, так как к каждой компании вы предлагаете уникальное персонализированное предложение.
• Высокая зависимость от ситуации на рынке, а также финансового состояния ваших партнеров. В случае, если ваши заказчики столкнуться с какими-либо финансовыми трудностями, вы также рискуете потерять долгосрочное партнерство. 

На сервисе объявлений OLX вы можете также найти примеры бизнесов в сегменте “B2B”. Это компании, которые уже долгое время работают на OLX и активно предлагают свои товары/услуги для других компаний на платформе 🙂 

1. Торгово-производственная компания Алмет – товары в категории “Строительство и ремонт”, на OLX с 3 апреля 2019 года. 
2. “DropShop.kz” предоставляют оригинальные товары для дома от компаний OnePlus, Xiaomi. На OLX с 27 марта 2015 года. 
3. “Velosalon.kz” – онлайн-магазин велосипедов, запчастей и других аксессуаров. Работает на OLX с 8 апреля 2019 года. 
4. “Euromebel” –  производитель мебели, с OLX работает с 13 февраля 2020 года.