B2B – қарапайым сөзбен түсіндірейік 

Заманауи маркетингте сатудың бірнеше түрі бар, яғни, бизнес-модельдің 3 түрі бар: B2C, B2B және B2G. Бұл мақалада біз B2B сату, B2B компаниялардың мысалдарын талқылаймыз. 

B2B компаниялар  – бұл бір заңды тұлға өз тауарларын/қызметтерін екінші заңды тұлғаға ұсынатын сату түрі, яғни компаниялар, ұйымдар және кәсіпорындардың кез келген басқа түрлері арасындағы ынтымақтастық. Ағылшын тілінен В2В анықтамасы сөзбе-сөз «бизнеске арналған бизнес» дегенді білдіреді. Яғни, егер кәдімгі дүкенде тауарлар жеке тұлғаларға, кәдімгі сатып алушыларға сатылса, онда «В2В» компаниялары өз кезегінде өз тауарларын/қызметтерін кәдімгі пайдаланушыларға жеткізуді жүзеге асыратын басқа кәсіпорындарға тауарларды/қызметтерді жеткізуге бағытталған. В2В бизнестің кең тараған мысалдары: жинақтауыштарды сату, автомобиль өнеркәсібі, бағдарламалық қамтамасыз етуді әзірлеу, құрылыс шикізатын өндіру бойынша бизнес және т.б.

B2B бизнес моделінің бірнеше түрі бар:  

• Транзакциялық сауда тауарды/қызметті жылдам сату түрі. Яғни, барлық бизнес-процестер жұмысы белгілі, сатып алушы тауар/қызмет туралы толық ақпараты бар, сауда жасауға немесе транзакция жасауға дайын. Мысалы, клиент белгілі дресс-коды бар іс-шараға көйлек іздеп жүр. Керек затының түсі, пішіні, моделі қандай болатынын біледі, тек бағасын тексеріп, сауда жасау ғана қалады. 
• Консультациялық сауда транзакциялық саудаға қарағанда әлдеқайда күрделі, көп уақыт талап етеді. Бұндай жағдайда клиент сізге “мазалап” жүрген сұрағымен келеді. Дегенмен нақты не керегін айта ала алмайды. Мысалы, ауа-райы салқындады, клиент сырт киім іздеп жүр, бірақ нақты не керегін білмейді. Мұндай жағдайда клиенттің сұранысын түсініп, шешімін табуға көмектесу қажет. 

 B2B  cаласы мен B2C арасында қандай айырмашылық бар? B2C ағылшын тілінен “пайдаланушыларға бағытталған бизнес” деп аударылады. Бұл ең жиі кездесетін сауда моделі, яғни өндіруші мен жеке тұлғалар (қарапайым сатып алушылар) арасындағы тікелей қарым-қатынас. Өндіруші тауарды/қызметті бөлшектеп сатып алушыға сатады, яғни сатып алушы өнімді тікелей сатып алады. 

B2B мен B2C сегменттерінің басты айырмашылығы – делдалдар. B2C B2C тізбегінде сіз өз тауарыңызды/қызметіңізді делдалдарды, яғни басқа компанияларды айналып өтіп, тікелей қарапайым тұтынушыларға ұсынасыз. Ал В2В-да сіз сатып алушылармен өзара әрекеттеспейсіз, делдалдармен жұмыс істейсіз. Мысалы, сіз жиһаз өндіресіз, және сізден диван сатып алады – бұл B2C. Жеке тұлғаларға одан әрі сату үшін кез келген жиһаз дүкені сізден жиһаз сатып алғанда – бұл B2B. В2В және В2С делдалдардан бөлек, басқа бірқатар айырмашылықтары бар:

B2B және B2C сегменттерінің негізгі айырмашылығы делдалдардың болуы немесе болмауы: 

• «В2В» -да сатып алу кезінде клиенттер талдамалық, статистикалық деректерге жүгінеді, барлық артықшылықтар мен кемшіліктер ескеріледі. “B2C” – де көп жағдайда тұтынушылар эмоцияларды басшылыққа алады және олардың қажеттіліктерін ғана емес, сонымен қатар тілектерін де орындай отырып, сауда жасайды.
• “B2C” сату циклінің кезеңі қысқа: адам өз проблемасын/қажеттілігін сізбен айтты, сіз оған шешім ұсындыңыз, ол сатып алды. “B2B” – де мұның бәрі ұзақ уақытқа созылады,  өйткені сіздің клиентіңіз оған не қажет екенін әрдайым түсінбейді және біле бермейді. Оларға шешім қабылдау үшін талдау, есеп жасау және тағысын тағы  қажет.
• “B2B” моделіндегі мақсатты аудитория өте тар, бірақ сонымен бірге сіз компаниялармен ұзақ мерзімді серіктестік құрасыз. “B2C” моделі сізге кең аудиторияны ұсынады, бірақ сонымен қатар сіздің клиенттермен қарым-қатынасыңыз сауданың болып, болмауына тіреліп қалады. 

“B2B” мен “B2C” бизнестерінің ең қарапайым мысалдары: 

• B2B: бағдарламалық қамтамасыз ету, компанияларға арналған төлем жүйелері; аутсортағы консалтингтік ұйымдар; көтерме дүкендер; логистика саласындағы ірі компаниялар; басқа компаниялар мен бизнес үшін құрылыс материалдарын, жабдықтарды және т.б. өндіретін зауыттар/фабрикалар.
• B2C: бөлшек сауда дүкендері, азық-түлік дүкені, дәріхана, сұлулық салондары, ТЖО және шиномонтаж, медициналық орталықтар мен жеке клиникалар, фитнес-залдар және тағысын тағы. 

Заманауи бизнес кәсіпкерлерді шектемейді, сіз заңды тұлғалармен белсенді түрде ынтымақтаса аласыз, сондай-ақ өз тауарларыңызды/қызметтеріңізді қарапайым сатып алушыларға да ұсына аласыз. Бәрі де сіздің қандай бизнеспен айналысатыныңызға және сіздің мақсатты аудиторияңызға байланысты. Мысалы, күзет агенттіктері өз қызметтерін фирмаларға, ірі компанияларға ғана емес, жеке тұлғаларға да ұсына алады: үйді, жеке аумақты және тағысын тағы күзету. Тағы бір тамаша мысал – Қазақстандағы мейрамхана бизнесі, клиенттер келіп,  кешкі ас/түскі ас ішіп кете алады, сондай-ақ үлкен іс-шара, форум, конференция және т.б. өткізуді жоспарлап отырған компаниялар/ұйымдар үшін өз қызметтерін ұсынады.

«В2В» моделінің ең негізгі ерекшелігі өнімді бағалау. Тұтынушылар эмоцияларды басшылыққа алмайды, олар сапалық және цифрлық деректерге сүйеніп, бұл мәселеге барынша ұтымды және салмақты қарайды. Сондықтан «В2В» секторында жұмыс істейтін кәсіпкерлер әлеуетті клиентке дайын және нақтыланған шешімді ұсынуы тиіс.

Көптеген жағдайларда тапсырыс берушілер өздеріне нақты не қажет екенін білмейді, олар өздерінің қажеттілігін түсіндіре алмайды, сондықтан болашақ серіктесіңізге тиімді ұсыныс жасау үшін тауарларыңызды/қызметтеріңізді жақсы білуіңіз қажет. Мақсатты аудитория осы сегментте өте тар болғандықтан, сізде қате жіберуге құқығыңыз жоқ және сіз барынша сапалы өнім шығаруға және тиісті сервис ұсынуға тиіссіз. Сондай-ақ “B2B” -ге жаңа клиенттерді тарту жеткілікті шығынды ескере отырып, әрбір жіберіп алған немесе тартылмаған әлеуетті тұтынушы – бұл сіздің компанияның шығыны.

Нарықта бәсекеге қабілеттілікті дамытып, сақтап қалу үшін сізге сатудағы өз дағдылар мен білім деңгейін жетілдіру қажет. Клиенттермен жеке жұмыс істеуге баса назар аудару маңызды, яғни әр компания/ұйым үшін олардың көзқарасына, стратегиясына және жоспарларына сәйкес келетін бірегей ұсыныс жасауыңыз қажет. Клиенттермен қарым-қатынасты сақтау үшін ортақ скрипт құруды ұсынамыз: жиі қойылатын сұрақтар, негізгі мәселелер, компанияңыздың артықшылықтары, сіздің қызметіңіздің/өніміңіздің бірегейлігі және т.б. Ілгерілету жоспарын құру кезінде шынайы емес мақсаттарды қоюдан аулақ болыңыз. Негізгі көрсеткіштерге назар аударыңыз және есеп жасаңыз: барлық шығындарды ескеріңіз. Сондай-ақ кең қамтуға арналған жарнамалық арналарды пайдаланатын жарнамалық стратегиялардан аулақ болыңыз, бұл арзан емес, өз құнын ақтамайды.  Біз барлық ақшаны бір сату арнасына салуды ұсынбаймыз, әрқашан бірнеше нұсқаны тексеріп, сіз үшін ең тиімдісін таңдаңыз.

B2B сегментінде мақсатты аудитория табу оңай іс емес, ол тар мақсатты аудитория, ұзақ сату циклі және импульсивті сауданың жоқтығына байланысты. Клиенттеді тарту үшін “B2С” моделінде пайдаланатын сату каналдары мен құралдары пайдаланылады. Әлеуметтік желілер, іздеу сұраулары, танымал жарманамалық платформалар және тағысын тағы. “B2B” үшін тақырыптық алаңдар мен басылымдарда басылу маңызды. Мақсатты аудиторияңызды анықтап, коммуникация үшін жиі қолданатын каналдарды анықтау қажет. 

“B2B” клиенттерін тартып, ұзақ мерзімді серіктестік қарым-қатынас орнату үшін жекелендірген ұсыныс жасау, клиенттермен сапалы байланыс орнату, қажеттіліктер мен сұраныстарға жылдам жауап беру маңызды. Негізгі сауда каналдары мен танымал платформалардан бөлек, жеке сайт пен түрлі электрондық коммерция құралдарын пайдаланған жөн. 

“B2B”  секторының артықшылықтары көп: 

• Тұрақтылық, яғни, клиенттермен ұзақ мерзімді байланыс орнату мүмкіндігі. Клиенттік база кіріс ағымын бақылауда ұстап, серікетес компаниялармен байланысты нығайтып, жаңа клиенттер тартуға мүмкіндік береді. 
• Қаржылық тұрақтылық. Ұзақ сату цикліне және клиенттерді тартуға, ұстап қалуға жұмсалатын шығындарға қарамастан, “В2В” секторындағы жұмыс ірі мәмілелер мен жұмыстардың үлкен көлемін көздейді. Осының бәрі өз кезегінде қаржы салымдарымен өтеледі, яғни тұрақтылық кепілі болады. 

“B2B” кемшіліктері де бар: 

• Ұзақ сату циклі, сатып алулардың стандартталған форматының жоқтығынан мәмілелер жасасу кезіндегі қиындықтар, өйткені әр компанияға жекеленген ұсыныс жасау қажет. 
• Нарықтағы жағдайға, сондай-ақ әріптестеріңіздің қаржылық жағдайына тәуелділік. Егер сіздің тапсырыс берушілеріңіз қандай да бір қаржылық қиындықтарға тап болса, сіз де ұзақ мерзімді әріптестігіңізді жоғалтып аласыз.

OLX хабарландырулар сервисінде “B2B” cегментіндегі бизнесті таба аласыз. OLX алаңында ұзақ уақыттан бері жұмыс істейтін, қызметтерін/тауарларын басқа компанияға белсенді ұсынып жүрген компаниялар 🙂 

1. Алмет сауда-өндірістік компаниясы – «Құрылыс және жөндеу» санатындағы тауарлар.
2. «DropShop.kz» OnePlus, Xiaomi компанияларынан үйге арналған бірегей тауарларды ұсынады.
3. «Velosalon.kz» – велосипедтердің, қосалқы бөлшектердің және басқа да аксессуарлардың онлайн дүкені.
4. «Euromebel» – жиһаз өндіруші.