Тұтынушы сатып алу туралы шешім қалай қабылдайды

Тұтынушылар сатып алу туралы шешімі  көпсатылы және көптеген факторларға тәуелді, оған қажеттігі, құндылықтары мен әлеуметтік қысым кіреді. Тұтынушыға тиімді әсер ету үшін маркетологтарға осы аспектілерді ескеру маңызды. Сатып алу туралы шешім қабылдауға не әсер етеді? Тұтынушыға не керек? Тұтынушы сатып алу туралы шешімді қалай қабылдайды? Осы мақалада барлық мәселелерді талдап көрейік:)

Сатып алу туралы шешім қабылдау күрделі және бірқатар жағдайларға байланысты. Сіз сапалы, бірегей өнім жасай аласыз немесе барынша тартымды ұсыныс жасай аласыз, дегенмен клиент ештеңе алмай кетуі мүмкін. Егер сіз тиімді сатудың барлық ережелері мен шарттарын сақтаған болсаңыз да, онда неге нәтиже жоқ? 

Жақсы тауар/қызмет жасау жеткіліксіз, шешім қабылдау процесіне әсер ететін басқа да факторлар бар. Мысалы, мәдени, әлеуметтік, тұлғалық және психологиялық факторлар. Мәдени нормалар тұтынушының қалауын айқындауы мүмкін, ал әлеуметтік орта оның таңдауына әсер етуі мүмкін. Білім деңгейі немесе мәртебесі сияқты жеке мінездемелер де шешім қабылдауға әсер етуі мүмкін. Эмоциялар немесе мотивациялар сияқты психологиялық факторлар да маңызды рөл атқарады. Әрбір факторды жеке қарайық:

• Мәдени факторлар

Тұтынушының қалауы мен мінез-құлқына әсер ететін мәдени нормаларды, құндылықтар мен дәстүрлерді қамтиды. Мысалы, әр елдің тамақтану және киіну мәдениеті бар. 

• Әлеуметтік факторлар 

Айналадағы адамдардың, тиесілілік топтарының және әлеуметтік желілердің ықпалын қамтиды. Мысалы, достардың немесе отбасының пікірі белгілі бір тауарды немесе қызметті сатып алу туралы шешімге қатты әсер етуі мүмкін.

• Тұлғалық факторлар 

Тұтынушының жасы, жынысы, білімі және өмір салты сияқты жеке сипаттамаларымен айқындалады. Мысалы, белсенді өмір салты бар адам спорттық құрал-жабдықтар сатып алуды қалайды. 

• Психологиялық факторлар 

Сатып алу туралы шешім қабылдауға әсер ететін мотивация, сенімдер мен эмоцияларды қамтиды. Мысалы, тұтынушы тауарды қанағаттандыру немесе жағымсыз эмоцияларды болдырмау үшін сауда жасауы мүмкін.

Сатып алуға әсер ететін факторлардан басқа шешім қабылдаудың белгілі бір кезеңдері де бар. Жалпы алғанда, қабылдаудың 5-4 кезеңі  кең тараған, олардың әрқайсысына тоқталайық:

1. Проблеманы ұғыну: тұтынушы тауарды немесе қызметті сатып алудың қажеттілігін немесе ниетін ұғынады. Ағымдағы жай-күй мен қалаған жай-күй арасындағы алшақтықты анықтауда көрінеді.
2. Ақпаратты іздеу: тұтынушы ықтимал нұсқалар мен баламалар туралы ақпаратты белсенді іздейді. Бағалау пікірлер мен ұсынымдар сияқты қолжетімді ресурстар негізінде жүзеге асады. 
3. Нұсқаларды бағалау: тұтынушы әртүрлі нұсқаларды салыстырады және бағалайды. Өнімнің сипаттамалары, бағасы, сапасы және бренд беделі ескеріледі.
4. Сатып алу туралы шешім: тұтынушы сатып алу туралы түпкілікті шешім қабылдайды. Брендке адалдық, сенім деңгейі және қаржылық мүмкіндіктер сияқты факторлар әсер етеді.
5. Реакция: тұтынушы өз тәжірибесін сатып алғаннан кейін бағалайды және оған жауап береді. Реакция сатып алуға қанағаттануға және үміттерге сәйкес келуіне байланысты оң немесе теріс болуы мүмкін.

Құрылымдық шешім қабылдау процесінің моделі саналы және салмақты шешім қабылдауға мүмкіндік береді. Сатып алушылар тауардың немесе көрсетілетін қызметтің сипатына, сондай-ақ олардың сатып алу процесіне тартылу деңгейіне байланысты әртүрлі мінез-құлық үлгілеріне жүгіне алады.

Үйреншікті модель 

Үйреншікті модель тұтынушының қалыптасқан артықшылықтары бар және тауарларды ойланбай автоматты түрде сатып алатын күнделікті сатып алу жағдайында қолданылады. Бұл модельдің ерекшелігі – шешім қабылдау жылдам әрі сатып алушы тарапынан аз күш талап етеді. Мысалы, тамақ өнімдерін немесе жеке гигиена заттарын сатып алу әдет бойынша, ұзақ талдаудың қажеттілігінсіз жүзеге асады. 

Проблемалық шектеулі үлгі

Проблемалық шектеулі модель көбінесе техника немесе киім сияқты тұрмыстық тауарларды сатып алу кезінде пайдаланылады. Бұл жағдайда тұтынушы белгілі бір проблемаға немесе шешілуі тиіс қажеттілікке тап болады. Бұл модельдің ерекшелігі шешім қабылдау көптеген нұсқаларды таңдау қажеттілігіне байланысты күрделенуі мүмкін. Мысалы, жаңа тоңазытқышты немесе күртешені таңдау кезінде сатып алушы модельдер мен сипаттамалардың әртүрлілігіне тап болады және түпкілікті шешім қабылдау қиындайды. 

Күрделі (кеңейтілген) модель 

Күрделі модель жылжымайтын мүлік, автомобиль немесе басқа да қымбат тауарларды сатып алу кезінде қолданылады. Бұл модельдің ерекшелігі шешім қабылдау ұзақ және тауардың немесе қызметтің барлық аспектілерін терең талдауды талап етеді. Бұл жағдайда сатып алушы әртүрлі ақпарат көздеріне жүгініп, салыстырмалы талдаулар жасайды,  сарапшылардан кеңес алады және сақтықпен шешім қабылдайды. Мысалы, жылжымайтын мүлікті сатып алу кезінде сатып алушы орналасқан жері, құрылыс сапасы, инфрақұрылым сияқты факторларды ескеруі мүмкін, бұл шешім қабылдау процесін күрделі және ұзақ етеді.

Сатып алушылардың сипаттамасы әртүрлі болады,  сондықтан тұтынушыларды тауар/қызмет сатып алуға ынталандыратын әмбебап формула жоқ. Осыған байланысты сатып алуға ынталандырудың әртүрлі тәсілдері мен әдістемелері бар:

• Ынталандырудың бағалық тәсілдері әртүрлі жеңілдікті немесе бонустық бағдарламаларды, науқандарды көздейді. Мұндай әдіс компанияға көрсетілген уақыт аралығында белгілі бір қаржылық шығындармен қауіп төндіруі мүмкін, оны толтыру қажет болады немесе ол жаңа клиенттерді тарту есебінен ақталады. Әдетте, мотивацияның мұндай тәсілі уақытша әсер етеді, өйткені белгілі бір уақыт аралығында әлеуетті тұтынушылардың назарын аударуға қабілетті.  
• Клиенттерді ынталандырудың бағалық емес әдістеріне кейбір ұтыс ойындары, кейбір тауарларды сатып алу кезінде кепілдендірілген сыйлықтар, мысалы, бейілділік картасы, сыйлық сертификаттары және тағысын тағы жатады. 
• Психологиялық әдістер немесе тұтынушыларға әсер етудің манипуляциялық тәсілдері. Мысалы, сендіру, сапа кепілдігі және уақтылы жедел жеткізу, тауардың/қызметтің нарықтағы бәсекелестерден артықшылықтарына баса назар аудару, тұтынушыларға кеңес беру. Тиімді және кең таралған психологиялық әдістердің бірі-жасанды тауар тапшылығын құру. Мысалы, әлеуетті клиенттерге кеңес беру кезінде осы тауарлар / қызметтер саны өте шектеулі немесе бұл соңғы модельдер/өлшемдер деп айту. 

Көп нәрсе қызметкерлеріңізге тәуелді екенін ұмытпаңыз, себебі олар клиенттермен тікелей байланыс орнатып, әрекеттеседі. Сондықтан, қызметкерлерге нақты тапсырма беріп, мотивация беру қажет. Мысалы, бонустар, премия сияқты әдістер көмектесе алады.