Хант баспалдағы: Клиенттерді қалай тарту қажет? 

Пайдаланушылар тауарды сатып алмас бұрын барлық артықшылықтары мен кемшіліктерін бағалайды, соның өзінде өнімді/қызметті сатып алатынына кепіл жоқ. Әдетте сатып алушылар тауар туралы толық ақпарат білмегендіктен, сатып алудың анық қажеттілігін түсінбейді. Ханттың баспалдағы осындай жағдайда көмектеседі. Халық арасында Хант құзырет баспалдағы ретінде танымал, пайдаланушыларды сауда жасауға итермелейді, яғни ұсынылған тауар/қызметті сатып алу шешіміне әсер етеді. 

Бен Ханттың баспалдағы – бұл әрбір әлеуетті тұтынушы тауарды/қызметті сатып алу туралы шешім қабылдаудың белгілі бір сатысында екенін білдіретін маркетингтегі теория. Бұл сатылар әртүрлі қадамдарды білдіреді: ақпараттандыру, қажеттілікті анықтау, өнімді/брендті түсіну және тағысын тағы. Басқаша айтқанда, бұл әлеуетті тұтынушының тауармен танысудан сатып алуды жүзеге асыруға дейінгі  жолы.

Әр саты мәміленің одан әрі табысты болуын немесе болмауын айқындайтын өз ерекшеліктері мен заңдылықтарымен сүйемелденеді. Ең алғашқы саты – мұқтаждықты айқындау және проблеманы ұғыну. Клиент осы кезеңде белгілі бір тапшылыққа ие екенін немесе белгілі бір шешімді талап ететін проблемамен бетпе-бет келетінін түсінеді. Екінші саты – бұл қажетті ақпаратты және проблеманы шешу мүмкіндіктерін белсенді іздеумен сүйемелденетін мүдде. Келесі саты тұтынушы тауарды сатып алу үшін ішкі уәждемені сезінетін тілекті білдіреді. Соңғы сатыға шықпас бұрын, яғни тауарды сатып алудан бұрын, клиенттердің көпшілігі күмән, қорқыныш, сенімсіздік сезеді. 

Дәл осы Хант баспалдағы сіздің әлеуетті клиенттеріңізді соңғы қадамға дейін әрбір сатыда жеткізуге мүмкіндік береді. Ең басты міндет – тұтынушыға ұсынылатын тауардың/қызметтің құндылығын түсіндіру.

Брендті тану – бұл әрбір тұтынушы өніммен/қызметпен танысудан бастап «тұрақты клиент» мәртебесіне дейін өтетін кезең және толыққанды жол. Хант пирамидасы бірнеше негізгі сатыдан тұрады, олардың әрқайсысының өзіндік ерекшелігі бар және кәсіпкерлер тарапынан ерекше назар аударуды талап етеді. Саты арқылы секіру емес, олардың әрқайсысынан біртіндеп өту маңызды екенін түсіну қажет. Барлық сатыларды кезең-кезеңмен егжей-тегжейлі талдап көрейік:

Нөлдік деңгей – немқұрайлылық/мәселенің болмауы: тұтынушының тауар туралы мүлдем ешқандай ақпараты жоқ, мәселенің мән-мағынасын түсіндіре алмайды. Проблема болмағандықтан, шешу жолдарын іздеудің қажеті жоқ. Бұл жағдайда тұтынушы баспалдақта тұрмайды, ол тек нөлдік деңгейде.

№ 1 саты – мәселені түсіну: осы кезеңде тұтынушы өзінің «ауруын» түсінді, бірақ өзіне қалай көмектесе алатынын білмейді және енді түрлі жолдар мен шешімдерді іздейді.

№ 2 саты – шешімнің болуы: тұтынушы өз проблемасын шешудің барлық нұсқаларын белсенді түрде іздей бастайды және барлық ұсыныстарды салыстырады, бірақ сіздің брендіңіз туралы ақпаратты әлі білмейді.

№ 3 саты – сіздің ұсыныстар: тұтынушы сіздің компанияңыз туралы біледі, брендіңіз, өнімдеріңіз/қызметтеріңіз туралы толық ақпаратты зерттейді. Әлеуетті клиенттерге  шешім қабылдауға көмектесетін қолжетімді және шынайы ақпаратты ұсыну маңызды.

№ 4 саты – артықшылықтар: тұтынушы брендті басқа баламалармен салыстыра бастайды және өз қалауын қалыптастырады. Әлеуетті клиент сіздің ұсынысыңыздың барлық артықшылықтарымен танысады, бірақ әлі сатып алуға асықпайды, өйткені сіздің шешіміңіз оның «ауруын» шешуге көмектесетініне сенімсіз.

№ 5 саты – сенім: әлеуетті тұтынушы «пісіп-жетілген» кезең, яғни ол тауармен, брендпен танысты, барлық артықшылықтарын біледі және сіздің өніміңізді/қызметіңізді сатып алуға дайын.

Тұтынушы брендті танудың қай сатысында екенін оның мінез-құлқына  және брендпен өзара әрекеттесуіне мониторинг жасап анықтауға болады. Бұған сізге аналитикалық деректерді және түрлі маркетингтік зерттеулермен танысу көмектеседі. 

Сіздің әлеуетті клиентіңізді Хант пирамидасының барлық кезеңдерінен табысты өткізу үшін әрбір сатыдағы барлық детальдарға назар аудару қажет. Мысалы, көрермендер тарапынан көбірек назар аудару үшін сапалы контент пен жарнама жасау, тауарды/қызметті сатып алудың маңыздылығы мен қажеттілігін дәлелдеу үшін тиімді құрылған коммуникация қажет.

Көптеген түрлі ілгерілету құралдары бар, олар Хант пирамидасында да белсенді қолданылады. Маркетингтік стратегия барынша тиімді жұмыс істеуі үшін және әлеуетті тұтынушы өнімді қымбат сатып алғанға дейін Ханттың барлық сатыларынан сәтті өтуі үшін сіз құралдардың қайсысын қайда және қашан пайдалану керектігін түсінуіңіз керек.

Нөлдік деңгейде, сондай-ақ 1-ден 3-ке дейінгі сатыларда келесі құралдарды пайдалану ұсынылады: SMM ілгерілету, SEO, таргет, контекстік жарнама, крауд-маркетинг және т.б. Бұл сипатталған нұсқалар пайдаланушыларды брендпен таныстыру арқылы брендті кешенді ілгерілетуді қамтиды, ол визуалды сурет, бейне, мәтін қамтиды. Осы сатылардағы сіздің басты міндетіңіз – пайдаланушының назарын аудару және қызығушылығын тудыру. Қазіргі уақытта ең тиімді құралдардың бірі – әлеуметтік желілер. Мысалы, таргеттелген жарнаманың көмегімен сіз өніміңіздің/қызметіңіздің сәйкестігіне байланысты қандай да бір мақсатты аудиторияның мүддесіне контент ұсына аласыз.

№ 4 «артықшылықтар» сатысында әлеуетті клиентті ұстап қалу үшін тартымды ұсыныстарға назар аудару өте маңызды. Осы кезеңде әлеуетті тұтынушы проблемасын шешетін нарықтағы барлық ұсыныстарды өзара салыстырады . Сондықтан да сізге клиентті, мысалы, түрлі дербестендірілген жеңілдіктер немесе промо-акциялар, email-маркетинг құралы және басқа да түрлі интернет-жарнама түрлерімен қызықтырып алу қажет.

«Сенім» соңғы № 5 саты ешқандай маркетингтік құралдарды қажет етпейді, өйткені сіз өз клиентіңіздің соңғы сатысына жеткіздіңіз. Бұл жерде ең бастысы тұтынушылар үшін барлық қолайлы жағдайлар жасалғанына көз жеткізу: сапалы тауар/қызмет, жоғары сервис, ыңғайлы төлем тәсілі, жеңіл және жылдам тапсырыс беру рәсімі және, әрине, клиенттерге кері байланыс беру. 

Маркетингте және сатуда Хант баспалдағын пайдалану икемді тәсілді және әр клиенттің әртүрлі кезеңдегі қажеттіліктерін түсінуді талап етеді. Әр сатыда клиентпен қалай қарым-қатынас жасау керектігін және жарнамалық әдістерді қалай бейімдеуге болатынын егжей-тегжейлі талдап көрейік:

• Бастапқы кезеңдерде, клиент өз проблемасын іздеп, шешімін табуға тырысады және сіз өз кезегінде өзіңіздің брендіңіз/тауарыңыз/қызметіңіз туралы барынша толық ақпарат беруіңіз керек. Ең бастысы шамадан тыс емес, нақтырақ айтсақ, әлеуетті сатып алушыға жарнамамен қысым көрсетпеген жөн.  Ақпаратты аздап, оңай, қызықты және тартымды тәсілдермен ұсынуға тырысыңыз.
• Потенциалды тұтынушы ұсыныстарды салыстырып, өз проблемасы үшін ең жақсы шешімді іздейтін кезеңде сіздің компанияңыз әртүрлі сұрақтарға, қосымша ақпарат беру туралы сұрауларға дайын болуы керек, өйткені бұл тұтынушы үшін ең жақсы шешім қабылдау үшін қажет. Бұл жағдайда менеджерлер мен сатушылар жай ғана “сату” емес, клиенттің мәселесіне шынымен алаңдайтын және оларға оңтайлы шешім табуға көмектесуге тырысатын көмекші/кеңесші ретінде әрекет етуі керек.
• № 4 «артықшылықтар» сатысында өз өніміңіздің/қызметіңіздің артықшылықтарын белсенді көрсету қажет, сіздің тауарыңыздың артықшылықтары туралы айтудан тартынбаңыз, олардың бірегей ерекшеліктерін белгілеңіз, жеке шешімдер ұсыныңыз. Ең бастысы, шамадан тыс қысым жасамаңыз. 
• Ең соңғы сатыда өз клиентіне таңдалған үдеріске сенімділікті қамтамасыз ету, барынша сенімді жағдай жасау және ең бастысы сапаны, жеңілдікті және жылдамдықты трансляциялау өте маңызды. Сіздің компанияның менеджерлері мен сатушылары барынша қонақжай, жоғары деңгейде қызмет көрсетуге дайын болуы тиіс.

Қарапайым жағдайды қарастырайық, Хант танымалдық  баспалдағының барлық кезеңдерінен өту процесі. Айталық, әлеуетті клиент қатаң дресс-кодты сақтау қажет бір маңызды әлеуметтік іс-шараға қатысуды жоспарлап отыр: кешкі көйлек және барлық аксессуарлар қажет:

1. № 1 саты  “мәселені түсіну”. Іс-шараның дресс-кодына сәйкес кешкі көйлек сатып алу қажет.
2. № 2 саты  “шешімнің болуы”. Тұтынушы түрлі нұсқаларды қарастырады: шоу румдар, кешкі киім дүкендері және тағысын тағы, бұл жағдайда сіздің компанияңыз сіздің тауарыңызды іздеп жүрген әлеуетті тұтынушыға жетуі керек. Сіз өзіңізді қаншалықты жақсы сатасыз? Сіздің мақсатты аудиторияңыз кім? Сіз өзіңіздің әлеуетті тұтынушыларыңызбен дұрыс байланыс арналарын қолданасыз ба?
3. № 3 саты «Сіздің ұсыныстар». Клиенттің сіздің қызметпен/өніммен танысуы. Кәсіпкерлер өз клиенттерінің проблемаларын тиімді шеше алатынына көз жеткізуі қажет: сіз қандай тауарларды/қызметтерді ұсынасыз, сатып алушы сізден не сатып ала алады және т.б. Негізгі мамандығыңыз қандай: кешкі көйлектер, жалға бересіз бе немесе тек сатасыз ба? Әлеуетті тұтынушы қысқа уақыт ішінде сіз оған не ұсына алатыныңызды және оның проблемасын қалай шешуге болатынын түсінуі тиіс.
4. № 4 саты «Артықшылықтар». Клиент нарыққа шағын талдау жүргізгеннен кейін ол бірнеше нұсқаны салыстыра алады. Сіздің компанияңыздың негізгі артықшылықтары туралы барынша толық ақпарат беруге тырысыңыз: неліктен клиент сізден сатып алуы қажет? Мысалы, тиімді бағалар, бонустық жүйе, клиенттерге адалдық жүйесі, жеңілдіктер, акциялар, сапа кепілдігі және т.б.
5. № 5 саты «Сенім». Таңдау дүкеніңізге түсті, кешкі көйлекті таңдап, сатып алу қалды. Клиенттің өзіңізбен жұмыс істеу тәжірибесінен жағымды әсер алуы үшін ең жақсы қызмет ұсыныңыз. Сіз таңдаған көйлекті қалай қаптайтыныңызға және т.б. барлық ыңғайлы төлем тәсілдерін ұсынатыныңызға көз жеткізіңіз.

Әрбір клиент бірегей екенін есте сақтау маңызды, сондықтан онымен әрекеттесу үшін әмбебап рецепт жоқ. Хант танымалдық баспалдағына сүйене отырып, сатушы немесе менеджер тұтынушыға  тиімді әсер ету және оған дұрыс таңдау жасауға көмектесу үшін өзінің тәсілі мен коммуникациясын бейімдеуі тиіс.