Зачем нужны скидки: в чем плюсы и минусы скидок

Существует множество маркетинговых инструментов для стимулирования сбыта и увеличения продаж. Одним из подобных эффективных инструментов являются скидки. Если вы думаете, что они предоставляют пользу только потребителям, а покупатели в свою очередь несут финансовые потери, то вы глубоко ошибаетесь. Развеем данный миф в этой статье, а также попробуем ответить на насущные вопросы: как работают скидки, как презентовать скидку, как правильно предложить скидку и т.д. 

Скидки – это снижение стоимости товара или услуги в качестве льготы и лояльности для потребителя. Данный маркетинговый инструмент позволяет удержать текущих клиентов, повысить их уровень доверия и клиентоориентированности компании, привлечь новых потенциальных покупателей и самое главное дает шанс предпринимателям напомнить о себе. 

Система скидок – это методы, которые направлены на стимулирование клиентов приобрести повторную покупку у данного продавца. Также данный термин известен как система лояльности. 

Прежде чем активно использовать скидки в качестве инструмента маркетинговой стратегии, вам для начала необходимо разобраться, какие бывают скидки. Типы скидок зависят от преследуемых целей и желаемого конечного результата. Давайте разберем подробно каждый вид:  

• Скидки на первую покупку используются в случаях, когда вы продвигаете на рынок новый товар/услугу. Таким образом, вы позволяете потенциальному клиенту попробовать ваше предложение и соответственно оценить его. 
• Скидки на объем покупок предоставляется покупателям в случае, если они совершили покупку на приличную сумму. С помощью данного вида вы повышаете лояльность клиентов, а также в целом стимулируйте покупку товаров на определенную сумму для получения дальнейшей скидки. 
• Скидки на определенные категории товаров или выборочная скидка предусмотрена только на важные для реализации и сбыта товары/услуги. Например, зачастую в данную категорию входят несезонные товары, либо товары, у которых близится окончание срока годности и т.д. 
• Скидки по программам лояльности позволяют увеличить клиентоориентированность, повышают доверие со стороны покупателей и стимулируют активные продажи, так как клиенты знают, что в случае регулярных покупок, им предоставляется карта лояльности с большим количеством преимуществ. 
• Скидки на товары с устаревшим сроком годности помогут вам максимально минимизировать ваши расходы и финансовые потери. Даже если срок годности товара уже истек, вы можете реализовать его по очень заниженной цене. Тем самым, вы как минимум постараетесь извлечь из этого максимальную пользу, как для вашего бизнеса, так и для покупателей. 

Зачем нужны скидки для предпринимателей? Скидки на товары полезны не только для потребителей, но и для самих покупателей. Разберем основные преимущества: 

• Привлечение клиентов 
  Скидки – это один из эффективных инструментов и стимулов для привлечения новых клиентов. При предоставлении товаров/услуг по заниженным ценам, потенциальные покупатели заинтересовываются и узнают еще больше о вашей компании. 
• Увеличение объема продаж
  Акции и скидки могут стимулировать покупателей к покупке большего количества товаров или услуг. Например, такие акции как “1+1” или “при покупке на чек 20 тысяч тенге, скидка на последующий товар 30%” заинтересовывают еще больше клиентов и стимулируют их приобрести товар и достичь желаемой цели.   
• Удержание постоянных клиентов
  Скидки постоянным клиентам укрепляют лояльность к вашему бренду, повышают клиентоориентированность и позволяют сделать ваших уже существующих клиентов еще более преданными вашей компании. 
• Маркетинговый инструмент 
  Скидки могут использоваться для продвижения новых товаров или услуг на рынке. Если вы запустили новую линейку товара/услуги, вам необходимо его для начала протестировать, затем внедрить в продажи. Как правило, новые товары не пользуются большой популярностью ввиду недостаточной информированности клиентов и невысокого доверия. Для того, чтобы завлечь потребителей предоставьте хорошую скидку. 
• Быстрая распродажа товаров
  Скидки позволяют быстро избавиться от излишков товаров на складе. Это очень эффективный метод при наличии несезонных товаров, либо продукции, у которой подходит истечение срока годности. 

Помимо преимуществ существуют также и недостатки наличия и внедрения скидок в продажи, например: 

• Снижение прибыли
  Постоянное предоставление скидок может снизить прибыль компании. Нельзя чрезмерно увлекаться снижением цен на ваши товары/услуги. В долгосрочной перспективе это может повлечь большие финансовые потери. Помимо чрезмерного употребления данных инструментов, риски снижения прибыли также обусловлены и неправильным использованием системы скидок, ее адаптации, сроков и т.д. 
• Деформация ценовой политики 
  Частые скидки могут сформировать у покупателей ожидание постоянно низких цен. Таким образом вы можете нанести урон политике ценообразования вашей компании и демотивировать ваших клиентов, так как прежде чем осуществить покупку, они будут ждать снижения цен на ваши товары и услуги.  
• Привлечение “”скидочных”” клиентов
  Некоторые клиенты могут быть заинтересованы исключительно в скидках, а не в продукте или услуге. Вы тем самым не наращиваете себе клиентскую базу, не увеличиваете клиентоориентированность, а работаете исключительно на скидки. 
• Риск снижения качества
  Для соблюдения прибыли компании может быть искушение снизить качество товара или услуги. Очень важно соблюдать баланс, даже если вы предоставляете скидку на товар/услугу, вы должны быть уверены, что качество и сервис, а в дальнейшем и имидж вашего бренда не будут страдать от этого. Скидка не означает, что можно предоставлять по заниженной стоимости клиенту все, что угодно, наоборот вы работаете на долгосрочную перспективу, пытаясь завоевать доверие и лояльность этого потребителя. 

Начните с анализа целевой аудитории. Изучите предпочтения и потребности вашей целевой аудитории. Это позволит предложить им наиболее привлекательное предложение. Если ваше скидочное предложение не будет интересно для целевого потребителя, то вновь вы рискуете потерей прибыли и неэффективным использованием маркетингового инструмента. 

Не забывайте об умеренности, используйте скидки “с умом”, опираясь на разработанный план или маркетинговую стратегию. Строго исключено чрезмерное использование скидочной системы. Как уже упоминалось выше, вы рискуете потерять имидж компании, навредить ценовой политике вашего бренда и собрать вокруг себя не лояльных “скидочных” покупателей. 

При внедрении акций, скидок, очень важно эффективно рекламировать свои программы лояльности. Так как без информирования, распространения и продвижения вы попросту также рискуете остаться ни с чем, так как ваша целевая аудитория не будет знать о “горячих предложениях”. Используйте рекламные кампании через социальные сети, делайте рассылку на электронные адреса вашим постоянным клиентам и т.д. 

Реализация и использование различных скидочных программ в уже успешных предприятиях показывают, что это эффективный маркетинговый инструмент. Самое главное понимать, как правильно его использовать, в каких случаях, при каких обстоятельств, на какой срок и на какие категории товаров. Команда сервиса объявлений OLX желает вам успехов в продвижении вашего дела! 🙂